یک فروشنده ی خوب باید ویژگی هایی داشته باشد و نکاتی را رعایت کند.در این زمینه باید اشاره کنیم،مراحل بسیار مهمی در این شغل مطرح میشوند که در صورت رعایت نکردن آنها،در درازمدت مشکلاتی برایمان پیش می آید.در این مقاله می خواهیم تمام نکات مهم این شغل و بازاریابی را بررسی کنیم.
1. شش قدم فروشندگی
الف.توجه: شما باید بتوانید توجه مشتری را جلب کنید. به این ترتیب می توانید او را وارد بحثی کنید تا نیازهای وی را دریابید.
ب.علاقمندی ها: باید کنجکاوی مشتری خود را بر‌انگیزید تا او تشنه دانستن چیزهای بیشتری در مورد محصولات شما باشد
ج.صحبت: باید خیال مشتری را راحت کنید که محصول شما نیازهای وی را برآورده می سازد. همین‌طور باید نسبت به کالایی که می فروشید اشتیاق نشان دهید، نظر مثبت و انگیزه کافی از همین اشتیاق به‌دست می‌آید.
د.خواستن: شما باید احساس خواستن و نیاز را در ذهن مشتری خود زنده کنید.
ه.عقد قرارداد و فروش: قرارداد ببندید، در غیر این‌صورت تنها وقت خود را تلف می‌کنید و یا برای رقبای خود کار می‌کنید.
و.تبریک: وقتی مشتری گفت بله، به او تبریک بگویید. تصمیم او به معنی سود شماست. و او نیاز به تایید این دارد که تصمیمش صحیح است.
2.پنج حقیقت درباره شما و مشتری شما
الف.مشتری رییس است
تمام چیزهای که متعلق به شماست با پول مشتری تهیه شده است. هر ترفیعی که در تمام طول زندگی به دست می آورید با پول مشتری میسر شده است
ب.مشتری سود‌آور است
مشتری تنها غازی است که تاابد هر روز یک تخم طلا می گذارد،بنابراین باید مراقب او باشید.به مشتری تازه کمی بیشتر سرویس بدهید،چون انها بهترین مخاطبان شما برای فروش بیشتر خواهند بود
ج. باید خود را به‌جای مشتری بگذارید
هر روز ده دقیقه را به فکر کردن درباره ی این که چگونه خود را جای مشتری بگذارید اختصاص دهید.به حرف های مشتری خود گوش کنید.از آن ها سوال هایی بپرسید؛ به چشمان آنها نگاه کنید.
د. چرا مشتری ها شما را ترک می‌کنند
سه درصد محل زندگی خود را عوض می کنند.
پنج درصد دوستی های دیگری ایجاد می‌کنند.
نه درصد به دلایل رقابتی ما را ترک می‌کنند.
چهارده درصد به دلیل عدم رضایت از محصول، دیگر محصول ما را نمی‌خرند.
شصت و هشت درصد به دلیل بی‌تفاوتی فروشندگان و کارمندان هستند.
ه. شما فقط وظیفه فروشندگی ندارید
اگر مشتری نباشد، تجارتی در کار نخواهد بود به همین سادگی. برای مشتری‌ها قابل اعتماد باشید..
3.چهار روش برای ارتباط برتر
الف. روی چیزهای که لازم است بدانید تمرکز کنید.
نیازهای واقعی مشتری چه هستند؟ او چه می‌خواهد؟ انگیزه خرید اصلی چیست؟
ب.همیشه ارتباط دو‌طرفه را حفظ کنید.
علایق اصلی او را مشخص کنید. می‌توانید این کار را با طرح چند سوال انجام دهید.همچنین گوش بدهید.(صدای مشتری).فروشندگان معمولا گوش نمی دهند.
ج.مواظب این سه مساله مهم باشید:ظاهر، نظر و منش
ظاهر مناسب شما چیزهای زیادی به مشتری می گوید
یادتان باشد نظر شما همیشه برای مشتری ظاهر می‌شود
اگر ظاهرتان طوری به نظر می آید که معلوم است علاقمند کمک به دیگران هستید، زمینه کافی برای جلو رفتن به وجود آمده است.
د.مراقب طرز گفتارتان باشید
مهم‌ترین فاکتور موثر در ترغیب مشتری به خرید و مشتری ماندن، اولین برخوردی است که با او دارید. لبخند بزنید و با مشتری احوالپرسی کنید. بلافاصله عکس‌العمل نشان ندهید. قولی ندهید که عمل به آن در توان شما نیست.
4.شش نشانه گذاری برای فروشندگی
الف.لبخند دوستانه و مشتاق تحویل مشتری بدهید.
با مشتری دم در ملاقات کنید. اگر نام مشتری را می‌دانید، آن را به‌کار گیرید.
ب.کارهایتان را نفروشید.
به شواهدی که احتمالا کمک می کند تا نیازهای وی را بشناسید توجه نمایید. سوال‌هایی بپرسیدکه درباره شخص مشتری است و به او بفهمانید مسایل او برایتان جالب است.
ج.برای شرکت‌تان ایجاد اعتماد و اطمینان کنید.
مدارک یا هر چیز دیگری راکه ثابت می‌کند متعلق به شرکتی معتبر هستید به او نشان دهید. اگر به مصرف‌کننده محصولاتی می‌فروشیدکه احتیاج به لوازم یدکی دارند، اطلاعات کافی درباره این لوازم در اختیار او بگذارید.
د.مشتری را آماده کنید.
او را راهنمایی کنیدکه درباره نیازهایش صحبت کند. کاری کنید بداند به محصول شما نیاز دارد.
ه.امکانات و تجهیزات را به مشتری نشان دهید.
این کار در مورد هر محصولی موثر است. بگذارید مشتری اهمیت داشتن محصول شما راحس کند.
و.به سوالات او پاسخ دهید.
نیازهای مشتری را بشناسید. سوال‌های او را یکی یکی پاسخ دهید. در‌صورت امکان با مشتری در شرایط کاملا آرام بدون سر‌و‌صدا صحبت کنید.
5.سه نکته برای بازاریابی از طریق پست تبلیغات و نامه
الف.نیاز به اگهی و خبرنامه ی تبلیغاتی نیازی واقعی است.
بدون وجود تبلیغات کافی هرگز موفق به دیدن بسیاری از افرادی که ممکن است مشتری شما باشند نخواهید شد.
شما به این دلایل نیاز به اگهی دادن منظم دارید:
الف-1ممکن است مشتری شما را فراموش کرده باشد
الف-2ممکن است رقبا محصول خود را به وی بفروشند
الف-3نیاز به مشتری جدید دارید
الف-4لازم است درباره نیازهای جدید مشتری ها اطلاعات کسب کنید
ب.پست‌کردن مستقیم نامه‌های تبلیغاتی و نظرخواهی می‌تواند یک سلاح بی‌نهایت موثر در افزایش فروش باشد.
نامه نوشتن یک راه عالی برای ایجاد ارتباط با مشتری هایی است که هنوز با فروشندگان ملاقات نکرده‌اند. نوشتن نامه پیش از فروش کار بسیار ساده است و انتخاب های زیادی دارید.
ج. جادوی محصولات‌تان را در نامه‌ها به نمایش بگذارید.
مطمئن شوید که سه جز بسیار مهم را در پاکت نامه جای داده اید: نامه، فرم سفارش و پاکت مخصوص جواب.
پرومود باترا - ترجمه طوبی یکتایی - انتشارات کتابسرای تندیس
