تکنیک فروش حرفه ای | اسپین SPIN

3 راه تضمینی فروش بیشتر در دوران رکود

در بازار پر زرق و برق امروزه, بالا بودن سطح علمی و خریداران و فروشندگان رقیب ، کار بازاریابی و فروش به اوج خود رسیده است و تکنیک های قدیمی به جای تشویق مشتری گاهاً باعث تحریک مشتری می شوند تا آنجائی که مشتری فکر می کند با تکنیک های فروش می خواهید او را گول بزنید.

سئوالی که باید از خودمان بپرسیم این است : چرا مشتری باید محصول شما را بخرد؟

در بازار امروز عواملی که باعث فروش بیشتر می شود عبارتند از :

1)      جنس ارزان قیمت ، با کیفیت متناسب با قیمت

2)      کیفیت بالا و محبوبیت برند

3)      خدمات پس از فروش

محصول شما در کدام دسته قرار داد ؟

امروزه در بازار رقابتی کیفیت و قیمت ، خدمات پس از فروش حرف اول و آخر مناقصات را می زند به گونه ای که اگر جنس شما از لحاظ کیفیتی و قیمت قابل رقابت در بازار باشد شما با اضافه کردن قیمت سر به سر خدمات به قیمت کالا و به حداقل رساندن سود می توانید با ارائه خدمات رایگان و گارانتی بلند مدت دل مشتریان خود را به دست آورید و یا با ارائه تخفیف کالائی کاملاً کنترل ذهن مشتری را در دستان خود بگیرید به گونه ای که نتواند به برند و یا قیمت دیگر فکر کند.

چگونه خدمات مطلوب و سود آور برای فروش بیشتر داشته باشیم؟
شما می توانید پس از اتمام دوره گارانتی محصول ، قراردادی با عنوان قرار داد سرویس ماهیانه و تمدید دوره گارانتی و یا قرارداد سرویس و نگهداری تهیه کنید و محسنات این کار را نیز در بند و مفاد قرارداد یاد آور شوید و یا در جلسه ای حضوری مشتری را کاملاً توجیه کنید.

سهم مصرف انرژی در فروش چیست؟
قیمت کالا همه چیز نیست ، خریداران با گران شدن منابع انرژی بیشتر تمایل پیدا خواهند کرد به کم و درست مصرف کردن منابع و این دقیقاً می تواند در فروش برگ سبز برنده شما باشد ، شما با ارائه محصولی کم مصرف می توانید ذهن مشتری را به سمت هزینه های ببرید و تفاوت مصرف و هزینه های محصول خود را در طی سال با محصولات مشابه به مشتری تفهیم کنید.

ابعاد چه می گوید؟
تمام نیازهای مشتری مطابق با پیشرفت علم و تکنیک روز است دیگر کسی به دمبال گوشی های 30 سانتی متری نمیگردد چون با پیشرفت تکنولوژی ابعاد تمام وسایل کوچکتر و توهماً کارائی و بازدهی بالاتر می رود . شما هم مطابق با استانداردها عمل کنید قطعاً محصول منطبق با درخواست مشتری با قابلیت کمجا بودن امتیاز بیشتری خواهد داشت.

 

نویسنده : آرتین هوسپیان
کارشناس و مدیر فروش

 

آموزش بازار یابی (توصیه کنندگان)

حدود دو سال قبل یکی از فراگیرانی که در دوره بازاریابی حضور داشت، پیش من آمد و خودش را معرفی کرد و گفت در حوزه طراحی گرافیک کار می کند. پیشنهاد طراحی یک لوگو و کارت ویزیت جدید را دادند و من هم قبول کردم .با رفت و آمد و طرح های فراوان بالاخره لوگو مورد نظر طراحی شد و کارت ویزیت من را نیز طراحی و چاپ کردند.در مرحله بعد زحمت طراحی گرافیک سایت آموزش بازاریابی احسان نصیری را کشیدند.

مسئولیت پذیری

فردی از روی کنجکاوی با هدف شناخت واکنش دیگران نسبت به مسایل پیرامون، میخی را در چهارچوب درب سازمانی که محل تردد بود کار گذاشت. نفر اول وارد شد و بدون اینکه میخ را ببیند از درب گذشت. نفر دوم که از چهارچوب درب می‌گذشت میخ را دید ولی بی توجه به آن گذشت. نفر سوم میخ را دید و پیش خود گفت وقتی کارم تمام شد بر می گردم و میخ را از چهارچوب درب بر میدارم تا برای کسی خطر ایجاد نکند.

 نفر چهارم به محض رویت میخ و شناخت خطر میخ در محل تردد، بلافاصله میخ کشی آورد و میخ را درآورد و سپس به کار خود رسیدگی کرد.هر فردی نسبت به مسایل واکنشی دارد. نفر اول مانند افراد با درجه شناخت پایین و بی توجه به محیط پیرامون خود. نفر دوم شناخت پیدا کرد ولی مسوولیت پذیری نسبت به خطرات آن مساله برای دیگران را نداشت. نفر سوم، دارای شناخت و مسوولیت پذیری بود ولی وقت شناسی نداشت و پی به اهمیت و ضرورت مساله نبرده بود. نفر چهارم فردی با درجه شناخت بالا، مسوولیت پذیر، وقت شناس، درک بالا نسبت اهمیت مسائل و خطرات محیطی و اینکه اهل عمل.