حس خوبی دارد که فروشنده پیشنهادی اراائه دهد و از خریدار جواب مثبت بگیرد. هدف اصلی در هر خرید و فروشی وادار کردن خریدار به تصمیم گیری برای خرید است. چه چیز باعث می شود هنگامی که خریدار آماده خریدکردن است باز راه به جایی برده نمی شود. عواملی که باعث می شود خریداری در هنگام خرید کالای مورد نیازش پشیمان شود و دست رد بر سینه فروشنده زند چیست؟سوالات بی موقع یکی از عوامل از دست رفتن مشتری در هنگام خرید می باشد.
چرا فروشنده ها سوال را به موقع مطرح نمی کنند؟
گاهی اوقات مسائلی پیش می آیدکه باید برای مشتری مسائلی روشن و برآورد شود و یا موضوعی به نمایش گذاشته شود.
مواردی که باعث میشود مشتری در هنگام خرید کالای مورد نیازش پشیمان شود مطرح نشدن سوال بموقع از طرف فروشنده میباشد.
چرا سوال بموقع پرسیده نمیشود؟
یکی از دلایل بموقع مطرح نشدن سوال<ترس>میباشد، بله درست است ترس فروشنده، ترس از دست دادن فضای دوستانه ای که با مشتری دارد.
در این مورد فروشنده با خریدار بسیار صمیمی میشود و از بحث اصلی و موردنظر،که نیاز خریدار است دور میشود.دراینجا خریدار احساس میکند که وقتش به بطالت میگذرد و نیازش برای خرید نادیده گرفته شده است. این مورد ترس فروشنده از ، از دست دادن فضای دوستانه با مشتری را بیان میکند.
این ترس در فروشنده را میتوان در موارد دیگر نیز مشاهده کرد.اگر مشتاق دانستن هستید پس متن زیر را به دقت مطالعه کنید..
مثل این مورد:
فروشنده ای که به دلیل ماهیت کارش سوال رابجا مطرح نمیکند. بعضی از مواقع خریدار در مرحله خرید قرار دارد ولی فروشنده این اصرار وسماجت را به خرج نمیدهد که خریدار را به سمت خرید سوق دهد،بیشتر فروشنده ها این اصرار و سماجت را بانام <تمنا یا گدایی کردن> از خریدار یاد میکنند،در صورتی که چنین چیزی نیست.تنها قرار دادن اطلاعات در مورد کالا،برای مشتری که در آستانه خرید قرار دارد کافی نیست بلکه یک محرک بیرونی یا یک انگیزه برای خریدار باید ایجاد شود تا مشتری به خرید صددرصد برسد.
مورد دیگری که میتواند باعث عدم مطرح شدن بموقع سوال از طرف فروشنده شود<خجالتی بودن>فروشنده میباشد.اینگونه از فروشنده ها به یک فرمول حاضر وآماده پناه میبرند واطلاعات موردنظر را از روی نوشته ها و فرمولهای ازپیش تائین شده برای مشتری بازگو میکنند.اگردر این بین احیانا مشتری پرسشی از فروشنده داشته باشد که بیانگر تمایل به خرید باشد،یک فروشنده ی خجالتی و ناآگاه نسبت به این قضیه مشتری را به راحتی از دست خواهد داد.البته این نکته که طرح ریزی و برنامه ریزی از قبل برای فروش بسیار مهم است اما این برنامه ریزی باید منعطف باشد.
دلیل دیگری که باعث میشود سوال از طرفروشنده بموقع مطرح نشود ترس از موفق نشدن است،بدین صورت که مبادا خریدار به او جواب رد دهد.فروشنده بای برداشت درستی از نیاز مشتری داشته باشد که موجب سوتفاهم نشود و باید تشخیص دهد که سوال را چه موقعی مطرح نماید که باعث پیشرفت در کار شود.
فروشنده ای که ویژگی ترس از موفق نشدن را در خود داشته باشد نمیتواند فروشنده ی موفق شود،مگراینکه پرسشگر وجویا باشد وبای انتظار داشته باشد که گاهی مورد قبول واقع نشود.. بخاطر بسپارید که جوینده همیشه یابنده است..
اما مطلب پایانی درمورد یک ترس اصلی و مهم میباشد که آن ترس از ندانسته ها و ترس از نتیجه وعدم شناخت خریدار میباشد.اینئ همان ترسی است که فروشنده ها از آن در عذابند.
ناآگاهی و تردید،عدم اطلاع از نتیجه ی کار..
این همان موضوع ،در هر موقعیت ترس نمیباشد؟
حال شما در مورد این فکر کنید و دوباره در فروشندگی خود تجدید نظر کنید…
ژان بقوسیان
