سرهنگ ساندرس یک روز در منزل نشته بود که در این میان نوه اش آمد و گفت : بابابرزگ این ماه برایم یک دوچرخه میخری ؟
او نوه اش را خیلی دوست داشت ، گفت : حتما عزیزم . حساب کرد ماهی 500 دلار حقوق بازنشستگی میگیرد و حتی در مخرج خانه هم مانده .
شروع کرد به خواندن کتاب های موفقیت در یکی از بند های یک کتاب نوشته بود :قابلیت هایتان را روی کاغذ بنویسید . او شروع کرد به نوشتن تا اینکه دوباره نوه اش آمد و گفت : بابایی داری چیکار میکنی؟
مشتریان غیر از بله یا نه چیزهای دیگری هم میگویند. برای بسیاری از فروشندگان چگونگی برخورد با جمله کوتاه میخواهم درباره آن فکر کنم از همه دشوارتر است. این جمله در اساس مثبت است، اما اگر در برابر آن عقبنشینی نمایید ممکن است هرگز دوباره با آن مشتری صحبت نکنید
منظور بعضی از مشتریان که این جمله را میگویند نه است. شما باید بدانید که باید از این جمله معنی ظاهری را درک کنید یا نه. بنابراین پاسخ بهتر چیست؟ غالبا بسیار مشکل است که دلیلی بیابیم که چرا مشتری نباید درباره آن فکر کند ( مگر آنکه شما بتوانید دلیلی قطعی برای تصمیمگیری فوری ارائه کنید). بنابرین بهترین راه پذیرفتن است، و نه فقط پذیرفتن بلکه تشویق مشتری به فکر کردن درباره آن است. به او بگویید که این تصمیم مهمی است، بگویید که نباید به آسانی تصمیمگیری کند و عجله نماید، و این که باید مطمئن باشد؛ به هر صورتی که آن را بیان میکنید باید به روشنی نشان دهد که شما موافق فکر کردن درباره آن هستید. اما بعد بپرسید که چرا او هنوز هم باید فکر کند، یا اینکه چه بخشهایی از تصمیم هنوز احتیاج به بررسی بیشتر دارند. غالبا در اینجا نکتهای عرضه میشود، گیر خاصی در کار وجود دارد، چیزی در مجموعه که به خوبی بقیه اجزاء نیست، یا در زمینهای از کار نیاز به اطلاعات بیشتر بهچشم میخورد. آنگاه شما میتوانید بکوشید تا توجه را به مذاکره بیشتر معطوف سازید:
میخواهم در باره آن فکر کنم
البته،این تصمیم بزرگی است، شما باید مطمئن باشید